Сокращение числа продавцов на российских онлайн-платформах
Российский рынок электронной коммерции в 2025 году столкнулся с первым в своей истории сокращением числа активных продавцов. Согласно аналитическим данным, с февраля по декабрь 2025 года количество предпринимателей, ведущих деятельность на крупных маркетплейсах, уменьшилось почти на 6,9%. Параллельно зафиксировано снижение числа новых регистраций на 17,8% — до 149,7 тысячи участников. Эта тенденция свидетельствует о системных изменениях в отрасли, которая ранее демонстрировала стабильный рост.
Ситуация развивается на фоне общего экономического контекста, где платформы адаптируются к увеличивающейся налоговой нагрузке. Каждое новое регулирующее решение властей приводит к очередному витку повышения комиссий, поскольку операторы торговых площадок перекладывают дополнительные расходы на конечных продавцов. Такая модель превращает малый и средний бизнес в наиболее уязвимое звено цепочки поставок.
Эксперты отмечают, что наблюдаемый отток — не краткосрочное явление, а результат накопленных за несколько лет проблем. По данным аналитиков, 2025 год стал переломным моментом, когда негативные факторы превысили возможности адаптации большинства предпринимателей. Динамика указывает на глубинные структурные сдвиги в организации онлайн-торговли.
Экономическое давление на предпринимателей: комиссии и логистика
Основным драйвером закрытия бизнесов стал стремительный рост операционных издержек. За последние три года комиссии маркетплейсов увеличились на 58-63%, достигнув уровня 25-40% от дохода продавцов. При учёте дополнительных расходов на логистику, рекламу, хранение товаров и обработку возвратов общая нагрузка на предпринимателей составляет 50-70% выручки. Такие показатели оставляют минимальную рентабельность или делают деятельность вовсе убыточной.
Отдельной проблемой стало удорожание логистических услуг. Стоимость доставки и складского хранения на крупных платформах выросла на 33-89% за тот же трёхлетний период. Многие эксперты задаются вопросом, насколько такое повышение соответствует реальному росту инфраструктурных расходов. Платформы используют свою монопольную позицию для одностороннего изменения тарифов, что превращает логистику из вспомогательной услуги в основную статью расходов.
Для значительной части малого бизнеса эти изменения стали критическими. Предприниматели, которые ещё несколько лет назад успешно развивались на онлайн-площадках, теперь вынуждены либо работать на грани нулевой рентабельности, либо полностью сворачивать деятельность. Особенно уязвимыми оказались сегменты с невысокой маржинальностью, где дополнительные процентные пункты комиссии полностью съедают прибыль.
Ценовая война и демпинг как вынужденная стратегия
Дополнительное давление создаёт распространённая практика глубоких скидок, которую вынуждены применять продавцы для сохранения видимости в поисковых алгоритмах платформ. Статистика показывает, что половина предпринимателей устанавливает скидки в диапазоне 30-49%, а треть — более 50% от первоначальной цены. Такие меры приводят к масштабному демпингу на рынке, ещё больше снижая потенциальную доходность.
Политика маркетплейсов, стимулирующая постоянные акции и снижения цен, заставляет даже тех продавцов, кто мог бы работать по стандартным ценам, присоединяться к ценовой войне. В результате формируется порочный круг: чем больше участников предлагают скидки, тем сильнее падают средние ценовые показатели по категориям. Это особенно болезненно для небольших производителей, которые не имеют масштаба для компенсации низких цен большими объёмами.
Ситуация усугубляется тем, что алгоритмы ранжирования товаров часто отдают приоритет предложениям с более низкой стоимостью, независимо от их качества или происхождения. Таким образом, предприниматели оказываются в ловушке: либо они снижают цены до минимального уровня, либо теряют видимость и, соответственно, продажи. Многие выбирают первый путь, что в конечном итоге ведёт к финансовому истощению.
Неравные условия конкуренции с иностранными продавцами
Парадоксальным аспектом сложившейся ситуации стал одновременный рост числа иностранных продавцов на российских маркетплейсах. При этом зарубежные предприниматели получают существенно более выгодные условия: комиссии для них составляют всего 11-15%, что почти в три раза ниже, чем для российских участников. Такая дифференциация создаёт фундаментально неравные условия конкуренции.
Разница в экономических условиях дополняется различиями в регуляторной нагрузке. Иностранные компании часто не несут расходов на обязательную сертификацию продукции и уплату налога на добавленную стоимость, что даёт им дополнительное преимущество в 20-30% на конечной цене товара. Российские предприниматели, обязанные соблюдать все нормативные требования, оказываются в заведомо проигрышном положении при сравнении стоимости аналогичных товаров.
Платформы, стремясь сохранить общие показатели роста в условиях кризиса, активно привлекают зарубежных продавцов, предоставляя им льготные условия входа на рынок. Однако такая стратегия имеет долгосрочные последствия для отечественного производства и малого бизнеса, которые не выдерживают ценового давления. Локальные производители постепенно вытесняются с собственного рынка более дешёвым импортом, реализуемым через те же каналы распределения.
Адаптационные стратегии и альтернативные каналы сбыта
В ответ на ухудшающиеся условия работы на крупных маркетплейсах предприниматели начали активно искать альтернативные пути развития бизнеса. Значительная часть продавцов рассматривает возможность перехода на офлайн-форматы или создания собственных интернет-магазинов. Хотя такой переход требует дополнительных инвестиций в маркетинг и инфраструктуру, он позволяет вернуть контроль над ценообразованием и коммуникацией с клиентами.
Другим направлением адаптации стало формирование нишевых специализаций и работа с более дорогими сегментами, где влияние высоких комиссий менее критично. Некоторые предприниматели переориентируются на производство уникальных товаров или предоставление персонализированных услуг, которые сложно стандартизировать и масштабировать — именно такие ниши менее интересны крупным платформам и их иностранным конкурентам.
Одновременно наблюдается рост интереса к региональным площадкам и специализированным торговым платформам, которые предлагают более гибкие условия сотрудничества. Хотя эти альтернативы не обладают таким же охватом аудитории, как национальные гиганты электронной коммерции, они позволяют предпринимателям сохранить рентабельность за счёт меньшей комиссионной нагрузки и более адресного подхода к продвижению.
Системные последствия для экономики и регуляторный контекст
Сокращение числа российских продавцов на маркетплейсах имеет долгосрочные последствия для всей экономики. Малый и средний бизнес традиционно являлся важным источником инноваций и занятости, и его ослабление в ключевом цифровом сегменте может замедлить темпы технологической модернизации торговли. Кроме того, снижение доходности предпринимательской деятельности в онлайн-среде уменьшает инвестиционную привлекательность этого сектора.
Регуляторные органы оказываются перед сложным выбором: с одной стороны, необходимо обеспечивать пополнение бюджета через налогообложение крупных цифровых платформ, с другой — избегать избыточного давления на конечных предпринимателей. Каждая новая фискальная инициатива немедленно трансформируется в дополнительную нагрузку на продавцов, поскольку платформы стремятся сохранить свою прибыльность, перераспределяя издержки.
Текущая ситуация демонстрирует фундаментальный конфликт интересов между операторами торговых площадок, малым бизнесом и государством. Пока платформы продолжают монополизировать доступ к потребителям, устанавливая условия, при которых до 70% дохода продавцов уходит на покрытие комиссий и сопутствующих расходов, массовый отток предпринимателей будет продолжаться. Это создаёт предпосылки для структурной перестройки всего рынка электронной коммерции в ближайшие годы.
